SR
EN
DE
SLCRM
Wie man Verkaufschancen (Pipeline) ohne Chaos verfolgt
Die Vertriebspipeline in Phasen — vom Erstkontakt bis zum Abschluss — und warum sie eine bessere Umsatzprognose liefert.
Ohne systematische Verfolgung leben Verkaufschancen im Kopf des einzelnen Verkäufers — er weiß, wer interessiert ist, wer auf ein Angebot wartet, wer „fast unterschriftsreif“ ist. Geht dieser Verkäufer in Urlaub oder verlässt die Firma, verschwinden all diese Informationen mit ihm, und Chancen gehen spurlos verloren.
Wie eine gute Vertriebspipeline aussieht
Die Standardphasen, die eine Chance durchläuft: Lead (Erstkontakt oder Interesse) → qualifizierter Kontakt (bestätigter echter Bedarf und Budget) → Angebot gesendet → Verhandlungen → abgeschlossen (gewonnen oder verloren).
Jede Chance in diesem Fluss hat einen geschätzten Wert, eine Abschlusswahrscheinlichkeit in Prozent und einen klar definierten nächsten Schritt — wer bis wann etwas tun muss.
Was Sie mit einer Pipeline konkret gewinnen
Das Management sieht eine realistische Umsatzprognose für die kommende Periode, gestützt auf echte Zahlen und Wahrscheinlichkeiten, statt auf das optimistische Gefühl „es scheint gut zu laufen“.
Niemand vergisst das Follow-up mit einem potenziellen Kunden, weil alle Aufgaben direkt an eine konkrete Chance mit klarer Frist gebunden sind, nicht an das persönliche Gedächtnis des Verkäufers.
Die Konversion pro Phase (wie viele Chancen von einer Phase in die nächste gelangen) zeigt genau, wo der Verkaufsprozess die meisten Chancen verliert — beim Erstkontakt, nach dem Angebot oder in den Verhandlungen — und lenkt so, wo Verbesserungen ansetzen sollten.
Verwandtes
Nikola Cerić
Gründer & Geschäftsführer, Manage IT
Mehr als 10 Jahre Erfahrung in der Softwareentwicklung — im eigenen Unternehmen und in großen IT-Firmen des Balkans.