CRM
Kako pratiti prodajne prilike (pipeline) bez haosa
Prodajni pipeline kroz faze — od prvog kontakta do zaključene prodaje — i zašto vam donosi bolju prognozu prihoda.
Bez sistematičnog praćenja, prodajne prilike žive u glavi pojedinačnog prodavca — on zna ko je zainteresovan, ko čeka ponudu, ko je „skoro spreman da potpiše“. Kad taj prodavac ode na godišnji odmor, ili napusti firmu, sve te informacije nestanu zajedno s njim, i prilike se gube bez traga.
Kako izgleda dobar prodajni pipeline (tok prilika)
Standardne faze kroz koje prilika prolazi: lead (prvi kontakt ili interesovanje) → kvalifikovan kontakt (potvrđeno da postoji stvarna potreba i budžet) → poslata ponuda → pregovori → zaključeno (dobijeno ili izgubljeno).
Svaka prilika u ovom toku ima procijenjenu vrijednost, procenat vjerovatnoće da će se zaključiti, i jasno definisan sljedeći korak — ko treba da nešto uradi i do kada.
Šta konkretno dobijate uvođenjem pipelinea
Menadžment vidi realnu prognozu prihoda za naredni period, zasnovanu na stvarnim brojkama i vjerovatnoćama, umjesto na optimističnom osjećaju „izgleda da nam ide dobro“.
Niko ne zaboravlja follow-up sa potencijalnim kupcem jer su svi zadaci direktno vezani za konkretnu priliku sa jasnim rokom, ne za ličnu memoriju prodavca.
Konverzija po fazama (koliko prilika prođe iz jedne faze u sljedeću) pokazuje tačno gdje prodajni proces gubi najviše prilika — da li se najviše gubi na prvom kontaktu, nakon poslate ponude, ili u fazi pregovora — i to usmjerava gdje fokusirati poboljšanja.
Povezano